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技術文章
大族粵銘：多條腿走路保增長
點擊次數(shù)：9710 發(fā)布時間：2014-5-19
“轉型升級是我們這類設備制造企業(yè)一直需要考慮和面對的問題。”廣東大族粵銘激光科技股份有限公司（以下簡稱“大族粵銘”）董事、總卓勁松向《中國經(jīng)營報》記者表示。據(jù)了解，大族粵銘目前正在發(fā)力的產(chǎn)品是應用于LED行業(yè)的設備，未來正在儲備的產(chǎn)品是用于手機生產(chǎn)的設備。
“如果只單做一種產(chǎn)品，其成長性和實用性會受到行業(yè)的影響，如果這個產(chǎn)品性能進行橫向應用多領域之后，會產(chǎn)生生存空間增大，而且可以保持公司的穩(wěn)定性。”卓勁松告訴記者，大族粵銘成立之初，生產(chǎn)應用于包裝印刷行業(yè)的激光雕刻機，在那幾年賺到了*桶金，然后產(chǎn)品擴展到制衣制鞋行業(yè)的切割機，現(xiàn)在又發(fā)力應用于LED行業(yè)的激光打點設備。
多品策略突破單品天花板
據(jù)了解，大族粵銘是國內(nèi)少數(shù)掌握了激光設備的核心激光發(fā)射器的制造技術，并大規(guī)模生產(chǎn)的廠家。卓勁松表示，公司zui初的產(chǎn)品是應用于他熟悉的包裝印刷行業(yè)，當時除了日本昂貴的設備可以做到之外，國內(nèi)主要靠手工來完成，由于手工操作所以存在產(chǎn)品的細微差異性。當時產(chǎn)品出來之后，銷售不錯。但是市場就這么大，幾年之后需要上設備的都上得差不多了，所以公司的市場增量還是不大。
“我們賣出去的設備十多年了現(xiàn)在還在用，產(chǎn)品也是耐用型。單品成長會遇到天花板。”卓勁松表示，必須尋找另一個市場。通過跟多個行業(yè)的企業(yè)溝通了解，發(fā)現(xiàn)激光可以解決紡織服裝行業(yè)的一些問題。
“比如過去服裝廠剪裁料多采用沖床的形式，而這種方式多少會導致中間層偏小，需要人工篩選不規(guī)則部分，而大族粵銘緊跟時代的脈搏，抓住紡織服裝業(yè)變革的有利時機，推出多款激光切割機。”卓勁松說，目前我們這些產(chǎn)品都在做，但是會不斷升級，比如服裝領域現(xiàn)在又推出多款自動送料激光切割機、攝像定位激光切割機，為行業(yè)用戶帶來升級版的激光設備和更完備的解決方案。
不過，目前國內(nèi)紡織服裝業(yè)不景氣也會連累上游的設備廠商。卓勁松表示，儲備三年多研發(fā)的以激光打點，取代絲網(wǎng)印刷應用于LED行業(yè)的產(chǎn)品成為公司主推產(chǎn)品，現(xiàn)在供不應求。他說：“其實這些產(chǎn)品都有相關性，都是基于激光技術而產(chǎn)生的。多領域應用可以實現(xiàn)公司平穩(wěn)的增長，東方不亮西方亮。”
對于這些產(chǎn)品的開發(fā)，大族粵銘主要通過兩種途徑去選擇新領域，一是國外發(fā)達市場的通路，國外的經(jīng)銷商和合作伙伴都會邀請大族粵銘，去參加相關的技術論壇和相關展覽，*時間學習和了解發(fā)達國家把激光技術應用于哪些領域和行業(yè)。如果說這種觀摩*是為了尋找方向感的話，那么另一個途徑就是接地氣。
大族粵銘會把技術人員放到行業(yè)客戶那里去蹲點，去了解和發(fā)現(xiàn)他們的生產(chǎn)工藝和流程，然后結合激光技術，看能否幫助行業(yè)解決一些問題。例如，大族粵銘在手機制造工藝里也有切入，去年技術人員到金立、華為的相關工廠去挖掘需求，然后帶回來研究生產(chǎn)新產(chǎn)品。
快捷服務贏得市場
事實上，激光裝備制造領域中的激烈競爭不弱于其他任何領域，也有不少中小企業(yè)靠低價競爭，各家企業(yè)必須打造自己的競爭力。按卓勁松的話說，大族粵銘主要靠產(chǎn)品的品質(zhì)和完善的服務。
在產(chǎn)品品質(zhì)方面，“我們必須保證，選用的鋼材、相關部件、甚至螺絲釘都是嚴格按照zui高標準進行采購的。”卓勁松向記者解釋，比如設備上zui不起眼的銅芯電線，設備購買者若想從外觀上辨別設備配備同芯線的質(zhì)量好壞，其實是比較困難的。但是，銅芯線的優(yōu)劣，卻與設備能否*穩(wěn)定運轉息息相關。包括一些螺絲釘，雖然都是些小配件，但設備制造商采用的是不銹鋼材質(zhì)的，還是鍍鋅、鍍鉻的，對于設備的*使用也會產(chǎn)生差別。然而這些事關產(chǎn)品品質(zhì)的“隱蔽工程”都必須做好。這樣一來，大族粵銘的產(chǎn)品就沒有價格優(yōu)勢，剛開始客戶可能不理解為什么你的產(chǎn)品要貴一些，久而久之客戶就會理解，zui終形成口碑營銷。
快捷服務也是一個重要的方面，激光設備需要專業(yè)的人才操作。公司一開始是保姆式服務，甚至連設計一個程序都需要叫業(yè)務員上門幫忙。卓勁松說，公司會免費幫客戶進行人員培訓。培訓期間客戶企業(yè)的受訓人員吃住都由大族粵銘免費安排，培訓結束會組織考試，只有通過了大族粵銘的專業(yè)理論及實踐考核的受訓人員，才能獲得對應的專業(yè)技術等級認定證書，并返回委托培訓的用戶企業(yè)上崗。
2012年初，大族粵銘又“大手筆”地一次性增加購入50輛售后服務汽車。加上過去已配置齊全的服務網(wǎng)點，公司售后服務車有近100輛。這些可以快捷地響應客戶需求，公司有相關的規(guī)定，比如，客戶售后服務必須24小時內(nèi)到位；客戶服務相應速度縮短到12小時。
卓勁松認為，企業(yè)要持續(xù)贏得市場，除了要有的技術和過硬的產(chǎn)品，還必須有完善、的服務能力。
專家點評
我總喜歡問那些被采訪對象，“與同行相比，你們的競爭優(yōu)勢是什么”。答案十有八九是服務，這個其實很好理解。忘記是誰曾經(jīng)很直白地跟我說過，對于國內(nèi)眾多中小企業(yè)來說，其實核心技術上的差距談不上多大，面對的市場同樣大同小異，就像你永遠不可能把羽絨服賣到熱帶地區(qū)一樣。這時候*能給客戶帶來不一樣感覺的就是服務，售前、售中、售后，即便是相鄰的兩家企業(yè)也會表現(xiàn)得千差萬別。因此，我贊同卓勁松的觀點，在質(zhì)量、價格相差不大的情況下，用服務贏得市場。
“如果只單做一種產(chǎn)品，其成長性和實用性會受到行業(yè)的影響，如果這個產(chǎn)品性能進行橫向應用多領域之后，會產(chǎn)生生存空間增大，而且可以保持公司的穩(wěn)定性。”卓勁松告訴記者，大族粵銘成立之初，生產(chǎn)應用于包裝印刷行業(yè)的激光雕刻機，在那幾年賺到了*桶金，然后產(chǎn)品擴展到制衣制鞋行業(yè)的切割機，現(xiàn)在又發(fā)力應用于LED行業(yè)的激光打點設備。
多品策略突破單品天花板
據(jù)了解，大族粵銘是國內(nèi)少數(shù)掌握了激光設備的核心激光發(fā)射器的制造技術，并大規(guī)模生產(chǎn)的廠家。卓勁松表示，公司zui初的產(chǎn)品是應用于他熟悉的包裝印刷行業(yè)，當時除了日本昂貴的設備可以做到之外，國內(nèi)主要靠手工來完成，由于手工操作所以存在產(chǎn)品的細微差異性。當時產(chǎn)品出來之后，銷售不錯。但是市場就這么大，幾年之后需要上設備的都上得差不多了，所以公司的市場增量還是不大。
“我們賣出去的設備十多年了現(xiàn)在還在用，產(chǎn)品也是耐用型。單品成長會遇到天花板。”卓勁松表示，必須尋找另一個市場。通過跟多個行業(yè)的企業(yè)溝通了解，發(fā)現(xiàn)激光可以解決紡織服裝行業(yè)的一些問題。
“比如過去服裝廠剪裁料多采用沖床的形式，而這種方式多少會導致中間層偏小，需要人工篩選不規(guī)則部分，而大族粵銘緊跟時代的脈搏，抓住紡織服裝業(yè)變革的有利時機，推出多款激光切割機。”卓勁松說，目前我們這些產(chǎn)品都在做，但是會不斷升級，比如服裝領域現(xiàn)在又推出多款自動送料激光切割機、攝像定位激光切割機，為行業(yè)用戶帶來升級版的激光設備和更完備的解決方案。
不過，目前國內(nèi)紡織服裝業(yè)不景氣也會連累上游的設備廠商。卓勁松表示，儲備三年多研發(fā)的以激光打點，取代絲網(wǎng)印刷應用于LED行業(yè)的產(chǎn)品成為公司主推產(chǎn)品，現(xiàn)在供不應求。他說：“其實這些產(chǎn)品都有相關性，都是基于激光技術而產(chǎn)生的。多領域應用可以實現(xiàn)公司平穩(wěn)的增長，東方不亮西方亮。”
對于這些產(chǎn)品的開發(fā)，大族粵銘主要通過兩種途徑去選擇新領域，一是國外發(fā)達市場的通路，國外的經(jīng)銷商和合作伙伴都會邀請大族粵銘，去參加相關的技術論壇和相關展覽，*時間學習和了解發(fā)達國家把激光技術應用于哪些領域和行業(yè)。如果說這種觀摩*是為了尋找方向感的話，那么另一個途徑就是接地氣。
大族粵銘會把技術人員放到行業(yè)客戶那里去蹲點，去了解和發(fā)現(xiàn)他們的生產(chǎn)工藝和流程，然后結合激光技術，看能否幫助行業(yè)解決一些問題。例如，大族粵銘在手機制造工藝里也有切入，去年技術人員到金立、華為的相關工廠去挖掘需求，然后帶回來研究生產(chǎn)新產(chǎn)品。
快捷服務贏得市場
事實上，激光裝備制造領域中的激烈競爭不弱于其他任何領域，也有不少中小企業(yè)靠低價競爭，各家企業(yè)必須打造自己的競爭力。按卓勁松的話說，大族粵銘主要靠產(chǎn)品的品質(zhì)和完善的服務。
在產(chǎn)品品質(zhì)方面，“我們必須保證，選用的鋼材、相關部件、甚至螺絲釘都是嚴格按照zui高標準進行采購的。”卓勁松向記者解釋，比如設備上zui不起眼的銅芯電線，設備購買者若想從外觀上辨別設備配備同芯線的質(zhì)量好壞，其實是比較困難的。但是，銅芯線的優(yōu)劣，卻與設備能否*穩(wěn)定運轉息息相關。包括一些螺絲釘，雖然都是些小配件，但設備制造商采用的是不銹鋼材質(zhì)的，還是鍍鋅、鍍鉻的，對于設備的*使用也會產(chǎn)生差別。然而這些事關產(chǎn)品品質(zhì)的“隱蔽工程”都必須做好。這樣一來，大族粵銘的產(chǎn)品就沒有價格優(yōu)勢，剛開始客戶可能不理解為什么你的產(chǎn)品要貴一些，久而久之客戶就會理解，zui終形成口碑營銷。
快捷服務也是一個重要的方面，激光設備需要專業(yè)的人才操作。公司一開始是保姆式服務，甚至連設計一個程序都需要叫業(yè)務員上門幫忙。卓勁松說，公司會免費幫客戶進行人員培訓。培訓期間客戶企業(yè)的受訓人員吃住都由大族粵銘免費安排，培訓結束會組織考試，只有通過了大族粵銘的專業(yè)理論及實踐考核的受訓人員，才能獲得對應的專業(yè)技術等級認定證書，并返回委托培訓的用戶企業(yè)上崗。
2012年初，大族粵銘又“大手筆”地一次性增加購入50輛售后服務汽車。加上過去已配置齊全的服務網(wǎng)點，公司售后服務車有近100輛。這些可以快捷地響應客戶需求，公司有相關的規(guī)定，比如，客戶售后服務必須24小時內(nèi)到位；客戶服務相應速度縮短到12小時。
卓勁松認為，企業(yè)要持續(xù)贏得市場，除了要有的技術和過硬的產(chǎn)品，還必須有完善、的服務能力。
專家點評
我總喜歡問那些被采訪對象，“與同行相比，你們的競爭優(yōu)勢是什么”。答案十有八九是服務，這個其實很好理解。忘記是誰曾經(jīng)很直白地跟我說過，對于國內(nèi)眾多中小企業(yè)來說，其實核心技術上的差距談不上多大，面對的市場同樣大同小異，就像你永遠不可能把羽絨服賣到熱帶地區(qū)一樣。這時候*能給客戶帶來不一樣感覺的就是服務，售前、售中、售后，即便是相鄰的兩家企業(yè)也會表現(xiàn)得千差萬別。因此，我贊同卓勁松的觀點，在質(zhì)量、價格相差不大的情況下，用服務贏得市場。